สรุปหนังสือ Unique Selling Point ลูกค้าจำได้ ซื้อซ้ำ แค่ย้ำจุดขายเดียว หนังสือที่ว่าด้วยเรื่องของคำว่า จุดขาย หรือ Unique Selling Point ที่บรรดานักการตลาดคุ้นเคยกัน แต่จะมีสักกี่คนที่เข้าใจถึงแก่นของคำว่า จุดขาย คำนี้จริง ๆ
หลายครั้งเมื่อพูดถึงคำว่าจ จุดขาย หรือ Unique Selling Point เรามักคิดถึงสิ่งที่เรามีคนเดียวคู่แข่งไม่มี สิ่งที่เป็นเทคโนโลยีสุดล้ำที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน แต่ในความเป็นจริงในโลกการทำธุรกิจจริงเรื่องแบบนั้นแทบไม่มีอีกต่อไป
เพราะเราอยู่ในยุค Commondization หรืออะไรก็สามารถไล่ตามกันได้ทันโดยไว สิ่งที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนบนโลกใบนี้ ไม่ว่าจะเป็นเทคโนโลยีหรือนวัตกรรมล้ำหน้าใด ล้วนถูกลอกเลียนและทำตามได้ในระยะเวลาไม่กี่เดือน หรืออาจหดเหลือไม่กี่วัน
ดังนั้นถ้ามองย้อนกลับไปสักหน่อยจะเห็นตัวอย่างจาก iPhone ที่น่าสนใจว่า สิ่งที่ iPhone ทำให้ตัวเองกลายเป็นสมาร์ทโฟนแรกของโลก ที่ผู้ใช้ติดกันงอมแงมก็ล้วนไม่ใช่อะไรใหม่ แต่ที่ใหม่คือการเอาสิ่งที่มีอยู่มาทำให้ดีขึ้น มาปรับปรุงวิธีการเชื่อมโยงและใช้งานจริงให้ราบรื่นขึ้น ไปจนถึงการนำเสนอขึ้นมาใหม่จนกลายเป็นมาตรฐานของวงการโทรศัพท์มือถือมาจนถึงทุกวันนี้
อย่างการเอาเทคโนโลยี Muti-touch ขึ้นมาทดแทนปุ่มกดแบบเดิม จนทำให้เราสามารถมีโทรศัพท์มือถือที่หน้าจอใหญ่เต็มที่ได้แบบไม่เคยเป็นมาก่อน พูดวันนี้อาจไม่ค่อยเห็นภาพ แต่ถ้าย้อนกลับไปตอน iPhone ออกรุ่นแรกแล้วเทียบกับโทรศัพท์มือถือในยุคนั้นคุณจะเห็นความแตกต่างอย่างชัดเจน
กลับมาที่หนังสือ Unique Selling Point เล่มนี้มีการสกัดแนวคิดหนึ่งที่น่าสนใจออกมา นั่นก็คือเรื่องของ
The Pyramid of USP
ประกอบด้วย Losing Point จุดที่คู่แข่งมี แต่เราไม่มี และเป็น Value ที่ลูกค้ามองหา
สรุปง่าย ๆ คือถ้าเป็นธุรกิจร้านอาหาร อย่างน้อยคุณต้องทำอาหารให้อร่อยก่อน ถ้ามัวแต่ไปโฟกัสเรื่องร้านสวย เจอมาเยอะครับ อยู่ได้ไม่นาน สักพักก็ต้องปิดไป
Parity Point จุดที่เรากับคู่แข่งมีเท่า ๆ กัน
เปรียบให้เห็นภาพง่าย ๆ จากร้านอาหารต่อ ถ้าร้านอาหารที่อร่อยไม่แพ้กัน อยู่เปิดใกล้กันสองร้าน ทั้งสองร้านมีพนักงานที่ถูกอบรมมาบริการให้ดีเท่ากัน หรือ มีโปรโมชั่นส่วนลดให้ไม่หนีกัน หรือ มีระบบการจ่ายเงินที่สะดวกสบายทุกรูปแบบ หรือ ไม่อินเทอร์เน็ตแรง ๆ สำหรับกลุ่มคนที่ชอบมานั่งทำงานตอนกลางวัน
Selling Advantage Point จุดที่เราเหนือกว่าคู่แข่ง และเป็นข้อได้เปรียบทางการขายหรือการแข่งขัน
เทียบกับร้านอาหารอีก ถ้ากลุ่มเป้าหมายเราชอบขับรถมากินเป็นส่วนใหญ่ ร้านเรามีพื้นที่จอดรถกว้างขวาง หรืออาจจะมีการ Co กับลานจอดรถข้าง ๆ ว่าถ้าเป็นลูกค้าร้านเราจะสามารถจอดฟรีได้ 2 ชั่วโมง แค่คู่แข่งไม่มี อันนี้ชนะแบบกินนิ่ม เป็นต้น
สุดท้าย USP Value ที่โดดเด่นที่สุด เป็นจุดที่ลูกค้าต้องการและหาไม่ได้จากทางเลือกอื่น ๆ มีได้แค่จุดเดียว
ถ้าเป็นร้านอาหารเราคงมีเมนูที่สุดแปลกแหวกแนว ไม่ว่าจะด้วยวัตถุดิบที่หายากสุด ๆ หรือปรุงด้วยกรรมวิธีที่เหนือจินตนาการสุด ๆ หรือ มีเชฟระดับโลก เป็นต้น
สรุป Unique Selling Point ลูกค้าจำได้ ซื้อซ้ำ แค่ย้ำจุดขายเดียว
แก่นหลักของ Unique Selling Point คือการสร้างจุดขายที่แตกต่างขึ้นมา แต่อย่าหลงคิดว่าจะไม่มีใครลอกเลียนแบบได้ แต่ยากที่จะทนเลียนแบบหรือทำตามได้นาน เพราะสุดท้ายแล้วแต่ละธุรกิจก็มี Strategy และ Operation ที่แตกต่างกัน จึงทำให้แต่ละคนย่อมมีจุดต่างของตัวเอง
ประเด็นสำคัญคือสื่อสารจุดต่างนั้นให้ชัด และย้ำให้นานพอจนคนจำฝังหัวด้วยตัวเองได้ เพียงเท่านี้แบรนด์คุณก็จะมีจุดขายที่แข็งแรง จนคู่แข่งไม่อยากแหย็มแล้วไปหาจุดขายใหม่ในแบบของตัวเอง
อ่านแล้วเล่า เล่มที่ 16 ของปี
สรุปหนังสือ Unique Selling Point ลูกค้าซื้อซ้ำ จุดได้ แค่ย้ำจุดขายเดียว
สร้างจุดขายเฉพาะตัวหนึ่งเดียว ที่ทำให้ลูกค้าติดหนึบจนกลับมาซื้อซ้ำ ๆ เพราะไม่มีใครให้ได้เหมือนคุณ ไม่ว่าจะพยายามลอกเลียนหรือแย่งตลาดด้วยวิธีใดก็ตาม
สโรจ เลาหศิริ เขียน
สำนักพิมพ์ Shortcut
สั่งซื้อหนังสือเล่มนี้ทางออนไลน์ : https://shope.ee/7zlRIIcqsi