ขาย 100 คน ซื้อ 99 คน

แม้ไม่ใช่นักขายโดยอาชีพ แต่คุณรู้มั้ยครับว่าเราทุกคนก็ล้วนเป็นนักขายโดยธรรมชาติ

เพราะการซื้อขายคือการแลกเปลี่ยนให้ได้ในสิ่งที่เราต้องการกันมาแต่เกิด เช่น เด็กทารกต้องขายเสียงร้องให้เพื่อได้รับน้ำนมจากแม่ โตขึ้นมาหน่อยก็เริ่มต้องขายการทำตัวดีเพื่อให้พ่อแม่ชื่นชมหรือได้รับขนม โตมาอีกนิดก็เริ่มจะขายคำหวานเพื่อให้ได้รับความรักความสนใจจากเพศตรงข้าม โตขึ้นมาก็ต้องขายความสามารถเพื่อแลกเงิน หรือบางคนก็เปิดธุรกิจค้าขายตรงๆไปก็มี นี่แหละครับทำไมผมถึงบอกว่ามนุษย์เราล้วนเป็นนักขายมาตั้งแต่เกิดแล้ว

ดังนั้นผมจึงกล้าบอกว่าหนังสือเล่มนี้ไม่ได้เหมาะกับแค่คนที่มีอาชีพเป็นนักขายหรือ Sale เท่านั้น แต่เหมาะกับทุกคนต่างหาก

ว่าแต่ อะกิระ คะกะตะ ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้เป็นใคร…

…ตามประวัติท้ายเล่มบอกว่าเป็นชายที่ได้รับการขนานนามในญี่ปุ่นว่าเป็น “เทพเจ้าการขาย”

มีเปอร์เซ็นต์การปิดการขายสำเร็จอยู่ที่ 99% ฟังดูเหมือนโม้แต่ผมก็ไม่รู้หรอกนะว่ามันเรื่องจริงมั้ย แต่ผมคิดว่าก็น่าจะสูงมากๆจนทำให้ชาวบ้านที่ญี่ปุ่นให้ฉายาเค้าแบบนั้นนั่นแหละครับ

ใจความสำคัญของการขายให้สำเร็จจากหนังสือเล่มนี้ผมว่ามีอยู่แค่ 3 ข้อ

1.คุณต้องเข้าใจคน…

หมายถึงคุณต้องเข้าใจในธรรมชาติของความเป็น “คน” ที่มนุษย์ทุกคนบนโลกเป็นเหมือนกันหมด มันคือหลักจิตวิทยาที่เป็นสากลโลก นั่นก็คือคนทุกคนล้วนอยากเป็นคนสำคัญ

ไม่ว่าเค้าจะคนธรรมดาสามัญแค่ไหนก็ล้วนอยากเป็นคนสำคัญ ส่วนคนสำคัญแล้วก็อยากจะเป็นคนสำคัญยิ่งๆขึ้นไปอีกครับ 

ถัดมาคือคุณต้องรู้สึกชื่นชอบเค้าจากใจจริงให้ได้

การเสแสร้งอาจช่วนได้ในแว็บแรก แต่ก็จะถูกจับได้ด้วยความรู้สึกที่จะตามมาอีกแว๊ปถัดไป แต่ถ้าคุณทำให้ตัวเองรู้สึกว่า “ชอบ” เค้าได้ด้วยใจจริงเค้าก็จะเปิดใจให้คุณ และมันก็จะย้อนกลับไปที่ข้อแรกคือการที่เค้ารู้สึกว่าเป็นคนสำคัญขึ้นมา

ถัดมาคุณต้องขายเพราะคุณเชื่อว่ามันดีกับเค้า ไม่ใช่ดีกับคุณ คุณไม่ได้ขายเพื่อให้ตัวเองได้ผลประโยชน์ แต่คุณต้องขายด้วยความรู้สึกจากใจจริงที่ว่า สิ่งนี้แหละจะเป็นประโยชน์กับเค้า

2.ทำให้มันเป็นเรื่องธรรมดา…

หมายถึงทุกอย่างที่ไม่ว่าคุณจะพูดหรือทำ ต้องทำให้เหมือนเป็นเรื่องธรรมชาติ เพื่อลดการสะดุดที่อาจจะเกิดขึ้นการความไม่เป็นธรรมชาติ

เช่น ไม่ต้องถามความเห็น แต่ต้องทำเป็นเหมือนว่าเค้าตกลงด้วย เพราะมนุษย์เรามักถูกชี้นำด้วยคำพูดหรือพฤติกรรมได้ง่าย ถ้าถามความเห็นเค้าจะต้องหยุดคิดว่าจะ yes หรือ no แต่ถ้าเราชี้นำให้เค้าทำตามก็จะเกิดการคล้อยตามกันไปโดยไม่รู้ตัวสูง และเราก็จะได้ในสิ่งที่ต้องการมากขึ้น

ทำปัญหาให้ดูเหมือนเป็นเรื่องเล็ก หลีกเลี่ยงการยืนคุยเพราะจะทำให้คุยกันได้ไม่นาน พยายามชี้นำให้เค้านั่งคุยสบายๆกับเรา ใช้คำถามในการชี้นำความคิด โดยทำทุกอย่างให้เป็นธรรมชาติ ไม่พยายาม ไม่ยัดเยียด ไม่ฝืน ประมาณนี้ครับ

3. ความรู้สึกไม่ยอมแพ้…

คือการเลิกหาข้ออ้างให้ตัวเอง

ผู้เขียนบอกว่าคนส่วนใหญ่มักจะมีข้ออ้างที่ชอบธรรมให้ตัวเองยอมแพ้ต่อการขาย เช่น ตื๊อมากกว่านี้เค้าคงเกลียดหรือ ถ้าพยายามรุกมากกว่านี้ก็จะเสียมรรยาทแย่

แต่ทั้งหมดนี้ผู้ขายบอกว่าการยอมแพ้ต่อการขายถือเป็นการเสียมรรยาทมากที่สุด เพราะนอกจากจะเสียเวลาของเราในการคุยเสนอขายทั้งหมดแล้ว ยังเป็นการเสียเวลาลูกค้าได้ไม่ได้อะไรดีๆที่เราตั้งใจจะมอบให้กลับไปด้วย

ดังนั้นเราต้องไม่ยอมแพ้ที่จะมอบสิ่งที่เราเชื่อว่าดีให้กับเค้า แสดงออกถึงความตั้งใจจริงในความหวังดีที่จะขายของเราให้เค้า ทั้งหมดนี้ก็คือเพื่อตัวเค้า ไม่ใช่เพื่อตัวเรา เห็นมั้ยครับว่าก็จะกลับไปที่ข้อหนึ่งที่บอกว่าคุณต้องเข้าใจคนและหวังดีกับเค้า

ส่วนที่เหลือเป็นรายละเอียดปลีกย่อย เช่น พูดให้เสียงดังฟังชัด สุภาพแต่หนักแน่น แต่งกายให้เกียรติคนที่เราคุยด้วย สนใจทุกเรื่องของเค้า นำเสอนคุณประโยชน์ที่เค้าจะได้มากกว่าการพยายามขายของๆเรา และบอกถึงผลเสียที่จะไม่มีของๆเราเพราะเราต้องการมาช่วยเค้า

และก็มีหนึ่งเรื่องสุดท้ายที่ผมเห็นว่าน่าสนใจเลยอยากเอามาเล่าต่ออีกซักนิด ก็คือกลเม็ดการขายลูกค้าที่เป็นครอบครัวมีลูกเล็ก

ผู้เขียนแนะนำว่าตอนเป็นเซลล์ขายรถยนต์ เวลาลูกค้าที่มาเป็นครอบครัวเล็กมักจะต้องเจอกับปัญหาคือเด็กมักจะขี้เบื่อและงอแงเวลาต้องอยู่ในที่เดิมๆนานๆ ทำให้การเสนอขายสะดุดไม่ราบรื่น ผู้เขียนเลยใช้วิธีพกอมยิ้มเอาไว้ในกระเป๋าด้วย เวลาที่เด็กเริ่มงอแงก็จะหยิบอมยิ้มนี้มาให้

อันดับแรกพอเด็กได้อมยิ้มไปคือเด็กจะเงียบเพราะจะกินอมยิ้ม และสองอมยิ้มก็เป็นอะไรที่ต้องใช้เวลากินนานกว่าจะหมด ทำให้ปากของเด็กไม่ว่างไปอีกนาน ตัวเค้าเองก็มีโอกาสที่ดีในการขายกับพ่อแม่มากขึ้น และที่สำคัญพ่อแม่ของเด็กก็มองว่าเค้าเป็นคนดีมีน้ำใจกับลูกของเค้าด้วย ดังนั้นโอกาสในการขายรถยนต์ก็ยิ่งเพิ่มขึ้นอีกครับ

เห็นมั้ยครับว่าทั้งหมดนี้มาจากการใส่ใจ และเข้าใจคนจริงๆ ว่าแล้วขอไปพกอมยิ้มติดกระเป๋าไว้บ้างดีกว่าครับ

อ่านเมื่อปี 2017