How to win friends & influence people วิธีชนะมิตรและจูงใจคน

Dale Carnegie หรือ เดล คาร์เนกี หนึ่งในนักเขียนที่ผมชอบมากถึงมากที่สุดคนนึง เรียกได้ว่าถ้าเจอหนังสือของชายคนนี้เมื่อไหร่ ผมมีอันต้องเสียเงินแน่

และหนังสือเล่มนี้เป็นหนึ่งในน้อยเล่มที่ผมเลือกหยิบมาอ่านซ้ำในปีนี้ หลังจากอ่านครั้งแรกไปเมื่อ 3-4 ปีที่แล้วมั้งครับ (ขอโทษทีที่จำปีที่แน่นอนไม่ได้) ความรู้สึกในตอนนั้นที่ได้อ่านหนังสือเล่มนี้คือ “ทำไมไม่ได้อ่านหนังสือดีๆแบบนี้ตั้งนานแล้วนะ” แม้หนังสือเล่มนี้จะเขียนมาร่วมร้อยปีได้ แถมภาษาที่ใช้แปลในเล่มก็เป็นภาษาเก่าแก่ก็ตาม (บอกได้เลยว่าอ่านหนังสือเล่มนี้ให้อารมณ์เหมือนฟังปู่ย่าตายายเล่าให้ฟัง) แต่เนื้อหาหรือ “แก่น” ของหนังสือเล่มนี้กลับไม่ได้เก่าไปตามกาลเวลาร้อยปีที่ผ่านไปเลย กลับยังคงมีความสดใหม่ มีความน่าสนใจเมื่อได้หยิบมาอ่านอีกครั้ง นี่แหละมั้งที่เค้าเรียกว่าวรรณกรรมอมตะ (ถ้าผมนิยามผิดอย่างไรต้องขอโทษไว้ ณ ที่นี้ด้วยครับ)

How to win friends & influence people หรือ วิธีชนะมิตรและจูงใจคน เล่มนี้ ถ้าจะให้สรุปสั้นๆก็คือ หนังสือที่สอนให้เรารู้จักจิตวิทยาในการพูด หรือเขียน หรืออะไรก็ตามที่เป็นการสื่อสารโดยรู้ว่าทำแบบไหนถึงจะได้ในสิ่งที่เราต้องการ

ไม่ว่าจะเป็นการพูดเพื่อให้ได้ พูดเพื่อปฏิเสธ พูดเพื่อต่อรอง พูดเพื่ออะไรก็ตาม หนังสือเล่มนี้เต็มไปด้วยแนวทางมากมายเพื่อถือว่าเป็นจิตวิทยา หรือใช้หลักของเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมสมัยนี้

ไม่ว่าจะเป็นการบอกให้อีกฝ่ายรู้ว่าเค้าจะเสียอะไรถ้าเค้าไม่ทำตาม หรือการทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าเค้าคือคนสำคัญคนหนึ่งสำหรับเรา หรือการทำให้อีกฝ่ายรู้สึกไม่อยากทำให้เราผิดหวังกับภาพลักษณ์ดีๆที่เรามอบให้เค้าล่วงหน้า

หรือถ้าให้สรุปให้สั้นลงอีกผมว่าหนังสือเล่มนี้คือแนวคิดแบบ Customer Centric ดีๆนี่เอง คือทุกอย่างเป็น “เรื่องของเค้า” ไม่ใช่เรื่องของเรา แม้ว่าเราจะเป็นผู้ได้ประโยชน์ก็ตาม

หนังสือเล่มนี้แบ่งออกเป็น 6 ส่วนหลักๆ เริ่มจาก เทคนิคสำคัญในการปฏิบัติต่อผู้อื่น ซึ่งก็คือทำอย่างไรให้เค้ารักไม่ใช่เค้าเกลียด ไม่ว่าจะเป็นการพูดดีที่แม้จะใช้เวลานานกว่านิด ใช้พลังคิดมากกว่าหน่อย เมื่อเทียบกับการพูดอะไรตามใจแบบโต้งๆ เพราะน้ำผึ้งหยดเดียวสามารถล่อฝูงแมลงวันได้ดีกว่าน้ำบอระเพ็ดพันแกลลอนเป็นไหนๆ

เห็นข้อดีของการพูดดีเป็นศรีแก่ตัวมั้ยล่ะครับ

น้อยคิดจะคิดว่าตนผิด

การที่คุณเห็นคนอื่นว่าผิด แต่ก็ไม่ควรพูดตำหนิไปตรงๆ เพราะคนส่วนใหญ่ในโลกไม่มีใครคิดว่าตัวเองผิดหรอกครับ คนส่วนใหญ่(ผมขอเน้นคำว่าส่วนใหญ่ เว้นให้ไว้กับบางคนที่กล้ายอมรับว่าตัวเองผิดเป็นอะไรเป็น)คิดว่าที่ตัวเองทำแม้จะผิดแต่ก็มีเหตุผลให้ถูกเสมอ ขนาด อัลคาโปน เจ้าพ่อผู้เหี้ยมโหดยังไม่เคยคิดว่าตัวเองทำอะไรผิด แม้จะเพิ่งฆ่าคนไปหมาดๆเมื่อสามนาทีนี้เอง

เปลี่ยนตัวเองง่ายกว่า

นี่คือแนวคิดที่บอกให้รู้ว่าถ้าเราเห็นคนอื่นทำผิด แล้วเราจะพยายามให้เค้าเปลี่ยนแปลงแก้ไขไปทำไม เพราะอย่างที่เพิ่งบอกไปว่าเค้าไม่คิดว่าตัวเองผิดหรอก ดังนันถ้าเรื่องนั้นไม่เหนือบ่ากว่าแรก ก็ขอให้เริ่มจากการเปลี่ยนแปลงแก้ไขที่ตัวเรา มันเป็นอะไรที่ง่ายกว่าเยอะครับ

อย่าสั่งให้เค้าทำ แต่ทำให้เค้า “อยากทำ” ด้วยตัวเอง

การที่เราต้องการจะให้คนรอบตัวทำอะไรซักอย่าง อย่าใช้วิธีสั่งให้เค้าทำครับ แต่จงใช้วิธีหว่านล้อมให้เค้ารู้สึกว่าเค้าอยากทำด้วยตัวเค้าเอง หรือทำให้ความคิดของคุณกลายเป็นความคิดของเค้า แล้วเค้าจะไม่ทำแค่ตามที่คุณสั่ง แต่เค้าจะพยายามทำมากกว่าที่คุณคิดจะสั่งหลายเท่าด้วยซ้ำ

เราทุกคนอยากรู้สึกเป็นคนสำคัญ

แม้กระทั่งคนที่ชนะการประกวดลูกหมูสวยงาม ก็ยังชอบที่จะเอาถ้วยรางวัลแห่งความภาคภูมินั้นอวดแขกทุกคนที่มาที่บ้านเป็นประจำ ถ้าให้นึกถึงง่ายๆ คุณเคยเห็นพวกถ้วยรางวัลหรือภาพถ่ายวันสำคัญของคนรอบตัวที่ติดเต็มบ้านเค้าเหล่านั้นมั้ยล่ะครับ นั่นแหละครับ เค้าอยากบอกให้ใครต่อใครรู้ว่าเค้าเป็นคนเก่งกาจยังไง ให้สำคัญยังไง สิ่งที่เราต้องทำก็คืออย่าไปขัดกับความสุขของเค้า อย่าไปเห็นว่าเรื่องเหล่านั้นไร้สาระ แต่ให้รู้จักถามถึงความสนใจที่เค้าให้ความสำคัญ แล้วทุกอย่างจะราบรื่นครับ

คนฉลาดคือคนที่รู้จักใช้คนที่ฉลาดกว่าทำงานให้

ผู้บริหารเก่งๆหรือเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ เอาจริงๆแล้วไม่ได้เก่งไปกว่าลูกน้องรอบตัวหรอกครับ เพียงแต่คนเก่งจริงคือคนที่รู้จักใช้คนเก่งกว่าให้เป็น เพราะไม่มีใครในโลกสามารถเก่งที่สุดไปได้ทุกเรื่อง เหมือนอย่างมหาเศรษฐีอย่างคาร์เนกี เจ้าพ่ออุตสาหกรรมเหล็กในอเมริกาเมื่อยุคก่อน ถึงกับสลักข้อความจารึกที่ป้ายหลุมศพของตัวเองว่า

“ร่างที่นอนอยู่ในนี้คือผู้รู้จักหาคนอื่นๆที่ฉลาดกว่าตัวเขามาช่วยเหลือตัวเขา”

ดังนั้นถ้าคุณคิดว่าตัวเองเก่งที่สุด และเก่งกว่าคนอื่น ลองทบทวนดูใหม่ยังทันนะครับ

ยกย่อง ไม่ใช่ เยินยอ

ถ้าอ่านเผินๆคุณอาจจะนึกว่าหนังสือเล่มนี้บอกให้เราพูดเยินยอคนอื่นจนเกินจริง แต่ในความจริงแล้วไม่ใช่เลยครับ เพราะการพูดเยินยอคือการพูดเกินจริง หรือพูดในเรื่องที่ไม่เป็นจริงของเค้า แต่การพูดยกย่องคือการพูดถึงเรื่องจริงที่เป็นข้อดีของเค้าต่างหาก จะมีประโยชน์อะไรถ้าเราเอาแต่พูดต่อว่ากันแล้วไม่เกิดประโยชน์ สู้พูดดีต่อกันเพื่อเป็นกำลังใจให้กันไม่ดีกว่าหรอครับ

ดังนั้นหัวใจสำคัญคือการคิดถึงตัวเองให้น้อยลง และคิดถึงผู้อื่นให้มากขึ้น

เพราะในธรรมชาติคนส่วนใหญ่มักคิดถึงแต่เรื่องของตัวเอง ดังนั้นใครที่สามารถเข้าใจในแง่มุมนี้ได้ และสามารถคิดถึงความรู้สึกนึกคิดของอีกฝ่ายได้ ก็เท่ากับสามารถจูงใจอีกฝ่ายได้ไม่ยาก หลักการมันก็ง่ายๆแค่นี้เองเลยครับ “ใจเขาใจเรา” หรือ “ลองคิดว่าถ้าตัวเองเป็นเค้าตัวเองจะต้องการอะไร”

เพราะฉะนั้นถ้าคุณจะจูงใจคนอื่น ก็จงพูดถึงสิ่งที่เค้าต้องการ และบอกเค้าว่าจะทำอย่างไรเค้าถึงจะได้ในสิ่งที่เค้าต้องการนั้นไป

เช่น ถ้าลูกวัยรุ่นของคุณจะสูบบุหรี่ ก็อย่าบอกเค้าว่าบุหรี่มันไม่ดียังไง แต่ให้ดูจากสิ่งที่เค้าสนใจ เช่นถ้าเค้าสนใจเรื่องดนตรีอยากจะเป็นนักร้อง ก็ให้บอกว่าถ้าสูบบุหรี่ไปก็จะเสียงไม่ดีเหมือนเดิม พูดแบบนี้ดีกว่าเยอะเลยจริงมั้ยครับ

เราจะเห็นว่าการให้ความสำคัญในสิ่งที่เค้าสนใจก่อนสิ่งที่ตัวเราต้องการ คือกุญแจไปสู่ความสำเร็จในการสื่อสารส่วนใหญ่เลยครับ

เหมือนที่นายธนาคารใหญ่คนหนึ่งต้องเข้าไปติดต่อลูกค้าคนสำคัญรายหนึ่ง รายที่ไม่เคยมีนายธนาคารคนไหนปิดได้ซะที เพราะแต่ละคนเค้าไปเริ่มด้วยสิ่งที่ตัวเองต้องการ แต่นายธนาคารคนนี้ไม่เหมือนใคร เค้าเข้าไปเห็นว่าลูกค้ารายนี้ให้ความสำคัญกับแสตมป์

แสตมป์ที่ลูกสาวพยายามสะสมให้ครบ(ในยุคนั้นคนชอบสะสมแสตมป์ครับ) แต่ก็ไม่เคยหาได้ครบซักที จนทำให้ลูกค้ารายนี้ที่เป็นเจ้าของธุรกิจใหญ่ต้องกลุ้มใจมากมาย ครั้นแล้วนายธนาคารคนนี้เลยเข้าไปหาด้วยการพูดคุยถึงเรื่องที่ลูกสาวเค้าสนใจ และเอาแสตมป์มาให้โดยไม่พูดเรื่องขายงานแม้แต่น้อย

ส่วนผลลัพธ์ไม่ต้องบอกต่อนะครับ ผมเชื่อว่าคุณก็เดาได้

จำไว้ให้แม่นว่า “เค้าต้องมาก่อนเราเสมอ” ครับ

คนเราบ้าชื่อตัวเองมากที่สุด

ไม่มีคำไหนบนโลกที่คนเราจะชอบไปมากกว่า “ชื่อของตัวเอง” ซักเท่าไหร่หรอกครับ เชื่อมั้ยครับว่าด้วย “ชื่อ” นี่แหละที่ทำให้การรวมธุรกิจหรือการค้าขายมูลค่าหลายล้านดอลลาร์สำเร็จลุล่วงด้วยดีมากนักต่อนักแล้ว

ครั้งหนึ่งแอนดรูว์ คาร์เนกี เจ้าพ่อโรงถลุงเหล็กต้องการขายรางรถไฟให้บริษัทรถไฟแห่งหนึ่ง และแน่นอนธุรกิจย่อมมีคู่แข่งมากมาย โดยราคาและสินค้าไม่ต่างกันมากนัก แต่จุดที่ทำให้คาร์เนกี ชนะในการขายรางรถไฟคืออะไรรู้มั้ยครับ ก็ “ชื่อ” นี่แหละครับ

คาร์เนกี ยอมเปลี่ยนชื่อโรงงานถลุงเหล็กที่ผลิตเหล็กทำรางรถไฟเป็น “โรงถลุงเหล็ก เอ็ดการ์ ธอมซัน” คงไม่ต้องบอกต่อนะครับว่าประธานของบริษัทรถไฟนั้นชื่ออะไร

จำไว้ครับว่าถ้าอยากขายอะไร ก็จงลองเอา “ชื่อลูกค้า” มาเป็นจุดขายดู แล้วคุณจะรู้ว่ามันจะง่ายกว่าที่คิด

จงสอนเหมือนไม่ได้สอน ให้สอนเสมือนว่าเค้ารู้อยู่แล้วแต่ลืมไป

การจะสอนให้เค้าทำอะไรใหม่ๆนั้นยากใช่มั้ยล่ะครับ ดังนั้นจิตวิทยาในการสอนเรื่องใหม่ๆไม่ว่าจะให้ใครก็ตาม คือการใช้หลักการที่ว่านี่คือเรื่องเดิมที่เค้าก็รู้อยู่แล้ว ทำได้อยู่แล้ว เพียง หรือแค่ต้องเพิ่มเติมจากเดิมอีกนิดหน่อย

เพียงแค่นี้เค้าก็จะเปิดใจรับสิ่งใหม่ง่ายขึ้น เรียนรู้ได้เร็วขึ้น

นี่คือศิลปะแห่งการสอนขั้นสุดเลยครับ

ผมขอสรุปไว้เท่านี้แล้วกัน จริงๆยังมีที่น่าสนใจอีกมาก แต่กลัวว่าถ้าต้องเล่าทั้งหมดเดี๋ยวหนังสือเค้าจะไม่เหลืออะไรให้ขาย อยากให้ไปอุดหนุนเค้าบ้าง

ผมอยากให้คุณได้ลองไปหาอ่านต่อดูเอง อย่างที่บอกครับว่าแม้ภาษาที่ใช้จะดูโบร่ำโบราณซักหน่อย แต่เชื่อได้ว่าเนื้อหายังคงใช้ได้ดีแม้จะผ่านมาเป็นร้อยปีแล้วก็ตาม

ไม่ว่ายุคสมัยจะเปลี่ยนไปยังไง แต่สุดท้าย “คนก็ยังเป็นคน” ยังมีความต้องการในเรื่องเดิมๆเสมอไม่เปลี่ยนครับ

ถ้าอยากจะสื่อสารให้ได้ใจคน นี่เป็นหนังสืออีกเล่มที่ผมกล้าแนะนำให้จริงๆครับ

อ่านแล้วเล่า How to win friends & influence people
วิธีชนะมิตรและจูงใจคน

Dale Carnegie เขียน
อาษา ขอจิตต์เมตต์ แปล
สำนักพิมพ์ แสงดาว

เล่มที่ 132 ของปี 2018
20181212